50 вопросов, которые следует задать перед покупкой бизнеса. | Купить бизнес | Статьи портала BizRating о готовом бизнесе и франшизах

50 вопросов, которые следует задать перед покупкой бизнеса.
07.12.2018

Чтобы принять обоснованное решение о том, стоит ли покупать действующий бизнес, нужно получить от владельца немалый объем информации. Специалисты БизРейтинга подготовили и отсортировали специальный перечень необходимых вопросов, которые стоит задать владельцу бизнеса, чтобы в дальнейшем не сожалеть…

Если перед вами стоит задача купить бизнес, вам придется провести не один раунд переговоров. Чем крупнее и сложнее бизнес, который вы планируете купить, тем большее количество вопросов вам придется задать. Опытные продавцы и бизнес брокеры знают, что покупатель никогда не купит «кота в мешке». Сделка не состоится, пока вам не станет абсолютно ясно, что же вы покупаете.

Перечислить абсолютно все вопросы, которые вам могут понадобиться невозможно, потому что каждый бизнес по-своему уникален. Поэтому мы специально отсортировали по 10 наиболее важных общих вопросов в 5 группах, освещающих  готовый бизнес с разных сторон.

Общие и юридические вопросы

1.    Сфера бизнеса, регион, ассортимент и/или перечень услуг.

2.    Организационная форма собственности, устав, количество и состав учредителей, доли владения, реквизиты предприятия.

3.    Разрешительная документация, лицензии на ведение деятельности.

4.    Размер предприятия, численный состав персонала.

5.    Организационная структура предприятия.

6.    Роль собственников в управлении бизнесом.

7.    Залоги, другие обременения по имеющимся активам.

8.    Деловая репутация (участие топ-менеджмента, учредителей, объекта продажи в скандалах, разборках и пр.). Криминальное прошлое и контакты.

9.    История судебных разбирательств предприятия, претензии, иски.

10.  Работа с исполнительной властью и  контролирующими органами.

Вопросы по активам и возможности проведения сделки

1.    Перечень активов предприятия и прав собственности на них.

2.    Оборотно-сальдовая ведомость, запасы, готовая продукция.

3.    Состояние бухгалтерской отчетности, качество бухучета.

4.    Налоговая отчетность, задолженность по налогам.

5.    Состояние, стоимость, амортизация всех материальных/нематериальных активов.

6.    Наличие изобретений, патентов, ноу-хау, права собственности на них.

7.    Описание ценности товарного знака, бренда, интернет сайта и его посещаемости, гудвилл.

8.    Аудиторское заключение, заключение о стоимости бизнеса.

9.    Описание способов оформления перехода прав собственности.

10.  Способы расчетов по сделке.

Вопросы по внешней среде, бизнес процессам и технологиям.

1.    Описание товара, услуги, бизнес направлений, подразделений.

2.    Характеристики, особые свойства товара/услуг.

3.    Подразделения и службы. Их функции.

4.    Основные бизнес процессы, управление бизнесом, полномочия подразделений и способы принятий управленческих решений по уровням.

5.    Внешние и внутренние риски, недостатки системы управления.

6.    Издержки производства, сравнение их со средними значениями по данной отрасли.

7.    Описание основного оборудования, амортизация, организация ремонтных работ.

8.    Проблемы, возникающие при ведении деятельности (поломки, конфликты с клиентами, срывы поставок и т.д.).

9.    Наличие баз данных, информационных систем.

Вопросы по сбыту и хозяйственным связям

1.    Целевой сегмент потребителей.

2.    Описание системы сбыта на предприятии, рекламной деятельности.

3.    Общее состояние рынка, динамика его развития, сезонность бизнеса.

4.    Конкуренция, лидер рынка, занимаемая доля рынка, степень монополизации, государственное регулирование.

5.    География сбыта, логистика.

6.    Имидж компании в глазах партнеров, клиентов, заказчиков, подрядчиков.

7.    Описание договоров аренды, лизинга и т.п.

8.    Описание хозяйственных связей, поставщиков, возможных альтернатив.

9.    Крупнейшие клиенты, структура и объемы потребления ими товара/услуг.

10.  Возможности и риски увеличения сбыта.

Вопросы по управленческому учету

1.    Валовая прибыль, месячный совокупный объем продаж, среднемесячная прибыль.

2.    Сводные данные по управленческому учету за последние пару лет.

3.    Основные финансово-экономические показатели предприятия.

4.    Выручка по кварталам/месяцам за 2-3 последних года.

5.    Расходы по кварталам/месяцам с разбивкой на постоянные/переменные за 2-3 последних года.

6.    Калькуляция себестоимости, точка безубыточности.

7.    Обязательства предприятия (суммы, сроки, условия погашения).

8.    Список сотрудников, фонд заработной платы, прогноз потери кадров после продажи.

9.    Прогноз доходов/расходов на 1 год.

10.  Дебиторско-кредиторская задолженность.

Другие важные вопросы

1.    Фотографии, видео, описание объекта.

2.    Причина продажи бизнеса.

3.    Стоимость бизнеса, объявленная владельцем.

4.    Прогноз необходимых ресурсов для успешного развития бизнеса на год/месяц.

5.    История развития организации, динамика развития.

6.    Список ключевых сотрудников, носителей знаний. Текучесть кадров.

7.    Идеология компании.

8.    Перспективы компании.

9.    Основные конкурентные преимущества.

10.  Подводные камни, реальная причина продажи.

Марина Теренько БизРейтингhttps://bizrating.com.ua/

Дорогой Т⁠—⁠Ж, расскажи, как купить готовый бизнес? У меня мало опыта, но много энергии. Стоит ли покупать, не имея опыта ведения своего дела?

Что нужно знать заранее? Как не быть обманутым? На что обратить внимание? И какие тонкости нужно соблюсти?

Мария, Москва

Есть три способа сделать так, чтобы у вас появился свой бизнес: создать его с нуля самому, воспользоваться франшизой, купить готовый.

Татьяна Максимова

собирается купить готовый бизнес

Создать прибыльное дело с нуля сложно: это требует больших усилий и временных затрат.

Франшиза — это когда вам предоставляются лицензия на использование бренда, расписанные бизнес-процессы (готовый бизнес-план, скрипты общения с клиентами и т.д.), а также помощь от франчайзера для успешного старта и развития. Но еще нет ни клиентской базы, ни помещения, ни оборудования, ни сотрудников.

Чтобы сэкономить время и силы, можно купить готовый бизнес, который уже работает и приносит прибыль. Фактически это покупка компании с поставщиками, клиентами, помещениями и сотрудниками.

Мы много писали о бизнесе по франшизе, поэтому в этой статье рассмотрим вариант покупки работающей компании как готового бизнеса.

Вкратце: как купить готовый бизнес

Консультироваться с экспертами на каждом этапе.

Определиться со сферой бизнеса.

Оценить перспективы рынка и конкуренцию.

Найти готовый бизнес.

Проверить выбранный бизнес.

Если бизнес оформлен на ИП, оформить ИП на свое имя и перевести на себя активы готового бизнеса.

Если приобретаете фирму, выкупить доли предыдущих учредителей или создать новое юридическое лицо и купить активы готового бизнеса.

В чем преимущества покупки готового бизнеса

Когда вы покупаете работающую компанию, можно сразу начинать работу. Не придется искать оборудование, помещение, сотрудников и поставщиков. Известны примерная выручка и чистая прибыль от работы бизнеса.

Уже есть клиентская база, сразу можно получать прибыль.

С какими сложностями придется столкнуться

Даже если купить работающую компанию с прибылью по документам, могут быть проблемы.

У фирмы могут быть долги по налогам, перед поставщиками, арендодателем и сотрудниками.

Реальное состояние бизнеса может быть хуже, чем по документам: выручка и прибыль меньше, оборудованию нужна замена, поставщики ненадежны, сотрудники плохо работают, а продукция некачественная.

Испорченная репутация. В интернете могут быть плохие отзывы о компании, которые повлияют на работу и прибыль, даже если вы идеально наладите процессы.

Что нужно делать

Определитесь со сферой. При покупке готового бизнеса, как и при создании бизнеса с нуля или по франшизе, необходимо отталкиваться от сферы, в которой он работает. Она должна вас привлекать.

Важно оценить свой прошлый опыт и навыки в бизнесе или работе по найму. Лучше покупать тот бизнес, который вам знаком. Если вы работаете в индустрии красоты, например парикмахером, вам лучше покупать салон красоты, а не автомастерскую.

Оцените перспективы. Разберитесь, что происходит на этом рынке, будет ли он расти, какие перспективы и сложности, кто основной конкурент. Поищите лидеров мнений в этой сфере, почитайте их соцсети: иногда этого достаточно, чтобы понять, как обстоят дела с проверками, какие проблемы придется решать и чего точно не стоит делать. Не стесняйтесь задавать вопросы.

Найдите готовый бизнес для покупки. Объявления о продаже бизнеса публикуют в деловых изданиях и газетах, иногда на «Авито». В интернете есть биржи по продаже готового бизнеса, но мы не знаем, насколько они надежны и кому из них можно доверять. Проверяйте информацию о самой бирже и ее владельцах.

Обратите внимание на описание бизнеса в объявлении. Чем больше подробностей указано, тем лучше. Надежнее всего покупать готовый бизнес через брокера: он проверяет компании, помогает с оформлением сделки, рассказывает о нюансах. Лучше заплатить процент брокеру, чем потерять все.

Решите вопрос с деньгами. Взять кредит — вариант опасный. Если это ваш первый бизнес, из-за недостатка опыта дела могут пойти плохо, и вы останетесь с долгами и проблемами. Можно потерять не только вложения, но и личное имущество.

Как проверить готовый бизнес

Готовый бизнес могут продавать из-за того, что нет спроса, зато есть долги и убытки. При этом владелец будет ссылаться на занятость в другом бизнесе, переезд и демонстрировать успехи своей компании.

Нельзя верить всему, что говорит продавец. Нужно тщательно проверить бизнес перед покупкой. Даже после проверки риски все равно остаются.

Вот, что можно сделать перед покупкой компании.

Посмотрите на бизнес глазами клиента. Наймите тайного покупателя или станьте им лично.

Почитайте отзывы о компании в интернете. Их можно найти в сервисах «2ГИС» и «Фламп», на городских форумах и в маркетплейсах. Не всем отзывам можно доверять, это касается и плохих, и положительных.

Проверьте договоры. Например, как оформлены отношения собственника компании с арендодателями и историю арендных отношений. Запросите информацию о наличии задолженности по арендной плате и коммунальным платежам, закажите выписку из ЕГРН, чтобы узнать, кто собственник помещения. В расширенной выписке по объекту недвижимости будут перечислены все действующие договоры аренды, заключенные на год и более — но только при условии, что они там зарегистрированы.

Может оказаться так, что владелец бизнеса снимает помещение у родственника по очень низкой арендной ставке. Он продаст бизнес вам, его родственник повысит арендную плату, рентабельность упадет. Чтобы снизить риски, посмотрите договор аренды и допсоглашения к нему. Обратитесь к юристу: разобраться в договорах без опыта сложно.

Узнайте, что об этом бизнесе думает государство. Изучите картотеку судебных дел. Зайдите на сайт службы судебных приставов и посмотрите, есть ли там информация о юрлице или ИП. Если нет, это не означает, что все в порядке: возможно, данные просто еще не добавлены. Изучите информацию о компании на сайте налоговой службы. Используйте сервисы для проверки контрагентов.

Изучите документы, регламентирующие трудовые отношения. Персонал получает белую, серую или черную зарплату? Заключены ли трудовые договоры и на какой срок? Чем подтверждается квалификация персонала? Что написано в должностных инструкциях?

Можно даже поработать некоторое время в компании, которую собираетесь купить. Так вы поймете изнутри, какие есть проблемы в бизнесе.

Что такое due diligence и как это поможет

Due diligence — это процедура, в ходе которой специально обученные люди проверяют готовый бизнес по всем параметрам. Такая проверка помогает разобраться в сложных финансовых и юридических вопросах и понять, какие проблемы у компании и что дадут вложения.

Вот какие проверки проводят эксперты при due diligence:

  1. Операционная — история развития, оценка эффективности организационной структуры, персонала компании.
  2. Юридическая — законность учредительных документов компании, права собственности, обременения.
  3. Налоговая — долги по налогам, риски проверок, законность схем по оптимизации.
  4. Финансовая — показатели бизнеса, связанные с доходами и расходами.
  5. Маркетинговая — конкурентные преимущества компании, оцениваются перспективы и текущее положение на рынке и др.

По каждому блоку разрабатывают отдельный отчет с оценкой, потом формируют общий.

Существуют юридические и аудиторские компании, которые занимаются именно due diligence. Это может стоить 100 тысяч рублей или больше, но вы точно будете знать, что за актив вы приобретаете. Когда появляются сообщения о покупке крупных компаний, слиянии или инвестициях, почти всегда там проводили due diligence. Иногда это обязательная процедура для банковских операций: кредитов или лизинга.

Что значит купить готовый бизнес

Купить готовый бизнес — значит получить контроль над активами и бизнес-процессами. Бизнес может быть оформлен на ИП или компанию — например ООО.

ИП купить нельзя, потому что это просто статус конкретного человека. А вот владельцем компании вполне можно стать официально, даже если раньше она принадлежала другим людям.

Нельзя просто договориться о передаче бизнеса и автоматически стать его владельцем. О смене владельца нужно сообщить государству, как положено по закону. А потом отвечать перед ним за работу компании.

Как получить бизнес, который оформлен на ИП

Покупать придется не бизнес, а активы. На каждом этапе нужен юрист.

Оформите ИП на свое имя, выбрав подходящий ОКВЭД.

Попросите справку об отсутствии претензий со стороны супруга/супруги собственника бизнеса, ведь ИП отвечает по своим обязательствам личным имуществом. Вы можете купить помещение, а потом придет чья-то бывшая супруга и признает сделку недействительной.

Подпишите договор купли-продажи материальных активов: оборудования, остатков товаров.

Договоритесь о переуступке прав аренды и оформите договор с арендодателем. Читайте договор: вам могут предложить субаренду, а на нее есть запрет.

Подпишите соглашение о передаче нематериальных активов. Например, права на использование логотипа, слогана или сайта.

Заключите новые договоры с клиентами и поставщиками. В этом должен помогать предыдущий собственник. Важно не только оформить документы, но и сохранить связи.

Как купить фирму

Процедуру передачи ООО или АО регулирует закон. Есть несколько вариантов перерегистрации бизнеса на нового владельца.

Создается новое юридическое лицо, все активы продаются ему. У новой компании нет долгов и чистая кредитная история. Но поставщики и клиенты могут не согласиться работать с другой фирмой. Банк может не дать кредит, а арендатор расторгнет договор.

Изменить состав учредителей. Вы выкупаете доли предыдущих учредителей. В этом случае сохранится вся кредитная история юридического лица, но теперь вы отвечаете по долгам компании. Зато клиенты и поставщики могут вообще не заметить, что у бизнеса новый собственник.

Покупать фирму без юриста сложно и опасно. Например, вам могут предложить стать директором, а не учредителем. Тогда вы будете платить штрафы за нарушения, но не сможете полностью контролировать бизнес. Всегда консультируйтесь с экспертом.

Прежде чем покупать компанию или оформлять на себя активы, сто раз подумайте. Вместо того, чтобы зарабатывать, вы можете потом годами решать чужие проблемы.

Присмотритесь к франшизам известных брендов. Вы всегда успеете открыть свою пиццерию, кофейню или интернет-магазин одежды. Но сначала узнайте, как все устроено. И всегда вкладывайте в новый бизнес только ту сумму, с которой готовы безвозвратно расстаться.

Всегда консультируйтесь с экспертами

В одной статье нельзя охватить все нюансы покупки готового бизнеса. Вам придется разобраться с налогами, онлайн-кассами, пожнадзором, медосмотрами, гражданской обороной, штрафами, претензиями конкурентов и потребителей, использованием расчетного счета и декларациями. На каждом шагу вас ожидают проблемы и подводные камни.

Если у вас нет опыта в бизнесе, не делайте вообще ничего без консультации с экспертом: бухгалтером, юристом, маркетологом, программистом, кадровиком. Всегда обращайтесь за помощью к профессионалам, чтобы не остаться без денег, перспектив и с долгами.

Если у вас есть вопрос о личных финансах, правах и законах, здоровье или образовании, пишите. На самые интересные вопросы ответят эксперты журнала.

Знание того, какие вопросы следует задавать при покупке бизнеса, поможет вам заплатить правильную цену за бизнес и подготовиться к ведению бизнеса после закрытия сделки. Как правило, это означает прохождение пятиэтапного процесса, который поможет вам определить, какие вопросы задавать при покупке бизнеса и когда их задавать.

Если у вас более 50 тысяч долларов на вашем традиционном пенсионном счете IRA или 401 тысяч, вы фактически можете использовать Rollover для бизнес-стартапов (ROBS), чтобы пополнить свой стартап без каких-либо ранних сборов или штрафов. Вы можете использовать эти средства для любых коммерческих расходов, в том числе в качестве первоначального взноса для более крупного займа, такого как займ SBA, или объединить его с финансированием продавца. Узнайте больше через бесплатную консультацию с нашим рекомендуемым поставщиком ROBS, Guidant.

Перед покупкой бизнеса вы должны защитить себя от рисков, которых можно избежать. Это означает понимание финансов того, что вы покупаете, как вести бизнес после закрытия и знать свои риски. Вы должны быть в состоянии получить знания, необходимые для достижения этой цели, прежде чем купить бизнес.

Часть получения этой информации - знание того, что искать и какие вопросы задавать при покупке бизнеса, как для продавца, так и для себя. Есть пять основных шагов, которые вы должны пройти перед покупкой бизнеса, и мы включили правильные вопросы, которые нужно задавать на каждом этапе пути. Ниже мы обсудим каждый вопрос более подробно.

Скачать контрольный список

5 шагов, которые нужно предпринять, и вопросы, которые нужно задать перед покупкой бизнеса:

Прежде чем вы приступите к официальным переговорам или сбору данных, вы должны сначала определить свой первоначальный интерес к бизнесу. Здесь вы должны узнать важные детали, такие как, как бизнес был начат и какие знания необходимы для ведения бизнеса в будущем.

Вопросы к продавцу

Независимо от того, какой вид бизнеса вы думаете о покупке, есть несколько общих вопросов, которые вы должны задать сразу, например:

  • Чем занимается бизнес?
  • Какова история бизнеса?
  • Почемубизнес на продажу?
  • Сколько лет бизнесу?
  • Как долго бизнес работает при нынешнем владельце?

Это самые основные вопросы, с которых вы должны начать поиск. Если бизнес продается, потому что он неэффективен в финансовом отношении, то вы можете подумать дважды, прежде чем покупать его. Аналогично, если у вас нет опыта для ведения бизнеса, и бизнес не может работать без владельца в настоящее время, то вы можете найти что-то еще.

Вопросы по финансовым показателям бизнеса

После того, как вы определились с первоначальным интересом к бизнесу, следующая самая важная вещь - это получить некоторую базовую финансовую информацию, такую ​​как:

  • Каковы были годовые валовые доходы бизнеса за последние два года и на сегодняшний день?
  • Какова была годовая чистая прибыль бизнеса за последние два года и на сегодняшний день?

Получите некоторые предварительные данные о том, как бизнес делал в финансовом отношении в течение последних нескольких лет. Если вы заинтересованы в покупке бизнеса, то позже вы получите финансовые документы для проверки этой информации.

Вопросы по цене бизнеса

То, что вы в конечном итоге заплатите за бизнес, и активы, которые вы получите при покупке, может в конечном итоге определить ваш успех в дальнейшем. Вы не хотите платить больше, чем можете себе позволить, или больше, чем бизнес может позволить себе сделать необходимые долговые платежи. Вы также хотите платить только то, что стоит бизнес. Некоторые вопросы, которые вы должны задать о цене, включают в себя:

  • Какова запрашиваемая цена?
  • Какие активы включены в эту цену?
  • Поддерживается ли запрашиваемая цена прибылью бизнеса?
  • Является финансирование продавца имеется в наличии? Если да, то сколько?

Позже будет время для переговоров, но вы должны получить оценку цены для бизнеса от продавца, прежде чем вы решите, стоит ли сделка даже переговоров. Хорошее практическое правило для большинства предприятий заключается в том, что оценка бизнеса должна быть не выше чем трехкратная годовая чистая прибыль. Это зависит от отрасли, но вы можете получить более точную оценку с помощью нашего калькулятора оценки бизнеса.

Спросите, какие активы и обязательства включены в цену покупки, чтобы у вас была возможность разобраться с каждой мелочью, включенной в цену, которую вы собираетесь заплатить. Конкретные активы могут включать недвижимость, списки клиентов, контракты, оборудование и т. Д. Продажа может также передать долги и обязательства бизнеса вам, что увеличивает фактическую сумму, которую вы платите.

Вопросы к себе

Продавец не единственный, кто должен ответить на некоторые вопросы. Это момент времени, когда вы должны определить, подходит ли вам покупка бизнеса. Иногда владельцы бизнеса слишком взволнованы покупкой, что они сами не проходят через эти вопросы. Это может создать много головных болей позже, если это не сработает. Некоторые вопросы для рассмотрения включают в себя:

  • Почему вы хотите купить этот бизнес?
  • Стоит ли начинать подобный бизнес с нуля?
  • Есть ли у вас интерес и опыт, необходимые для успеха этого бизнеса?
  • Есть ли позитивный прогноз для этого вида бизнеса?
  • Как проходит соревнование?
  • Планируете ли вы покупать и вести бизнес самостоятельно или с партнером (ами)?
  • Можете ли вы позволить себе купить бизнес, учитывая ваши личные и семейные ограничения?
  • Какие части бизнеса вы хотите купить? Что собственник на самом деле продает? (например, контракты, списки клиентов, земля / недвижимость, оборудование, инвентарь, долги / обязательства и т. д.).

Это некоторые вопросы, которые нужно проверить, чтобы убедиться, что вы покупаете бизнес, который хорошо сочетается с вашими интересами, финансовыми возможностями и целями. Если вы планируете привлечь делового партнера, убедитесь, что вы и ваш партнер находитесь на одной странице с важными решениями в процессе приобретения.

Оценка бизнеса часто является наиболее сложной частью процесса приобретения, но также и самой важной. Задание этих вопросов поможет вам рассчитать стоимость бизнеса и узнать, является ли запрашиваемая цена справедливой и разумной.

Вопросы к продавцу

Продавец должен быть в состоянии ответить на эти вопросы для вас, что даст вам представление о том, что стоит бизнес.

  • Как определялась цена покупки бизнеса?
  • Оценка основана на внутренних расчетах или независимой оценке?
  • Если была проведена оценка, может ли продавец поделиться ею с вами?
  • Есть ли место для обсуждения запрашиваемой цены?
  • Что доброжелательность стоимость бизнеса?
  • Как продавец хочет, чтобы продажа была структурирована? (Продажа активов, продажа акций или продажа членских или партнерских интересов.)

Оценка может основываться на выручке, прибыли или стоимости гудвилла или на комбинации этих вещей. Ценность бизнеса может быть выше для владельца, который вложил в него труд всей своей жизни, чем для вас или осмотрительного покупателя, желающего заплатить стоимость, основанную на том, что говорят цифры.

Важно собрать достаточно информации, чтобы подтвердить, какой, по вашему мнению, должна быть цена покупки, и независимая оценка - хороший способ сделать это. Вы также можете собрать данные о том, за что продали подобные предприятия в отрасли, в качестве доказательства истинной ценности бизнеса, который вы покупаете.

Хотя большинство сделок по приобретению бизнеса представляют собой передачу активов, некоторые рассматриваются как продажи акций или слияния. Структура продажи имеет юридические и налоговые последствия, поэтому очень важно обсудить ожидания с продавцом довольно рано.

Как только вы и продавец определитесь с разумной ценой для бизнеса, пришло время подумать о том, как вы получите деньги. Некоторые покупатели могут совершать сделки с наличными. Однако в большинстве случаев вам потребуется какой-то вид финансирования.

Вопросы к продавцу

Первое, что нужно учитывать, - предлагает ли владелец финансирование продавцу. Финансирование продавца является привлекательным аспектом любого приобретения бизнеса, потому что оно показывает, что владелец верит в бизнес и нового будущего владельца. Финансирование продавца обычно покрывает около 10-25% покупной цены бизнеса и может быть использовано в качестве дополнительного взноса для долгосрочного финансирования.

Большинство кредиторов традиционных ссуд или ссуд SBA требуют, чтобы продавец занимал резервную позицию в течение двух лет, что означает, что продавец не получит никаких платежей в течение этого времени. Знать, займет ли продавец позицию ожидания, важно знать заранее, согласен ли продавец финансировать часть покупки, но не всю. Другие вопросы, которые вы должны задать, включают в себя:

  • Доступно ли финансирование продавца? Сколько?
  • Каковы условия финансирования продавца? Уровень интереса? Длина кредита? Что произойдет, если вы не сможете вернуть кредит?
  • Если вы также планируете получитьКредит SBA или банк кредит на покупку бизнесаГотов ли продавец занять резервную позицию? На сколько долго?
  • Будет ли продавец ждать, пока вы найдете внешнее финансирование, если не предложено финансирование продавца?
  • Как долго продавец готов дать вам должную осмотрительность, требуемую вашим кредитором?
  • Насколько они готовы предоставить вашему кредитору книги компании?

Вопросы к себе

Финансирование - это очень личное дело владельцев малого бизнеса. Ваш кредитный профиль, готовность взять на себя долги и мысли о будущем компании будут определять, сколько финансирования вы берете. Вы должны задать себе несколько важных вопросов, прежде чем подавать заявку на кредит для покупки бизнеса.

  • Вы действительно нуждаетесь в финансировании, или вы можете позволить себе сделку на все деньги?
  • У вас есть личные активы, такие как пенсионные фонды или собственный капитал, которые я могу использовать для финансирования покупки?
  • Достаточно ли у вас денег для первоначального взноса? (10-20% для большинства традиционных кредитов)
  • Вы написали бизнес-план с финансовыми прогнозами для предоставления кредиторам?
  • У вас есть резюме, которое вы можете предоставить кредиторам, в котором подчеркивается соответствующий опыт работы в отрасли и / или опыт управления бизнесом?
  • У вас есть хороший кредитный рейтинг (680+), который позволит вам претендовать на долгосрочное финансирование? (проверьте свой кредит бесплатно)
  • Сколько залога у вас есть?

Немногие покупатели могут позволить себе сделки с наличными деньгами, и даже если вы можете, вы, возможно, не захотите идти на такой большой риск. В любом случае, при закрытии сделки вам придется внести немного денег, как правило, минимум на 10-20%. Кредиторы хотят, чтобы у вас была «кожа в игре», когда дело доходит до приобретения вашего бизнеса.

Если у вас нет денег в банке, чтобы использовать их в качестве авансового платежа, вы можете получить средства, используя свой пенсионный счет. Посредством ROBS вы получаете доступ к этим средствам без уплаты штрафов или налогов на снятие средств и вам не нужно вносить ссудные платежи за использование этих денег. Подпишитесь на бесплатную консультацию эксперта ROBS через нашего рекомендованного поставщика Guidant.

Посетить Guidant

Если вы серьезный покупатель на данный момент, вы должны работать с продавцом и брокером продавца, чтобы увидеть важные финансовые документы для бизнеса. Вы можете использовать эти документы как окно в бизнес и для проверки информации, которую продавец уже предоставил вам. Эта проверка перед покупкой компании поможет вам подтвердить, стоит ли компания того, что вы потенциально можете за нее заплатить, и поможет найти любые красные флажки, которые могут существовать.

Общие вопросы должной осмотрительности

Прохождение должной осмотрительности так же ценно, как и вы. Продавец не скажет вам, что искать, поэтому важно, чтобы вы знали, какие вопросы задавать и какие документы запрашивать. Вы можете проконсультироваться с адвокатом или другими специалистами по слияниям и поглощениям, чтобы помочь вам в этом процессе, но вот некоторые вопросы, на которые вам нужно найти ответы:

  • Какие документы необходимо изучить перед покупкой бизнеса?

Некоторые примеры включают в себя:

    • Организационные документы для бизнеса (например, учредительные документы, сертификаты о состоянии бизнеса, лицензии на ведение бизнеса и т. Д.)
    • Предыдущие 3 года налоговых деклараций
    • Отчеты о прибылях и убытках за текущий год, балансы и отчеты о движении денежных средств
    • Выручка от продаж за последние 3 года
    • Информация о существующих деловых обязательствах
    • Списки клиентов с конфиденциальной информацией блокируются по мере необходимости
    • Существующие контракты - могут ли они быть назначены новому владельцу?
    • Коммерческая аренда или другие имущественные документы
    • Прокат рулонов, если в собственности есть арендаторы
    • Единый документ раскрытия франшизы (если бизнес является франшизой)
    • Информация о сотрудниках и менеджерах
    • Маркетинговые и рекламные материалы
    • Юридические записи для ожидающих судебного разбирательства, если таковые имеются
  • Финансовые документы показывают волатильность в финансовом состоянии бизнеса? Если да, то какие объяснения дает продавец?
  • Подпишет ли владелец неконкурентное соглашение, чтобы предотвратить вмешательство в бизнес?
  • Какие документы нужны при закрытии?

Некоторые примеры включают в себя:

      • Договор о покупке
      • Векселя и соглашения об обеспечении любого финансирования, которое вы будете использовать.
      • Коммерческая аренда (если применимо)
      • Передача документов на любые транспортные средства, которые могут быть частью покупки
      • Билль о продаже - передает право собственности на материальные активы бизнеса
      • Неконкурентное соглашение с продавцом (если применимо)
      • Документы на оптовую продажу - они регулируют продажу инвентаря
      • Форма IRS 8594 - показывает, как активы распределяются при покупке
      • Консультация / трудовое соглашение - это необходимо, если владелец будет оставаться в течение некоторого времени, чтобы помочь в переходе бизнеса
  • Какие активы и обязательства включены в продажу?

Мы рекомендуем нанять квалифицированного юриста для проверки юридических и организационных документов бизнеса, который вы планируете приобрести. Все соглашения о приобретении должны быть оформлены в письменном виде. При приобретении бизнеса, если что-то не записано в письменной форме, вы не можете полагаться на факт или на участие в сделке.

Важно получить список всех активов и обязательств, включенных в продажу, в письменной форме. Это отнимает любые догадки, и вы знаете, что не будет никаких сюрпризов. Ларри Донахью, эсквайр, адвокат по праву 4 малого бизнеса, говорит:

«Вы должны убедиться, что документы перечисляют активы приобретаются. Перечисление каждого карандаша слишком детально, но вы должны обязательно указать «основные активы» (например, транспортные средства, дорогие компьютеры и т. Д.), Обобщить значимые категории активов (например, «запас и инвентарь на сумму 10 000 долларов США») и указать конкретные доменные имена, веб-сайты, номера телефонов, факсов, учетных записей в социальных сетях и поставщиков.

Все обязательства лучше раскрывать до закрытия, и, если они не связаны с бизнесом, следует принять меры для их погашения при закрытии. Не позволяйте Продавцу заявлять, что он / она позже оплатит свои обязательства в свое собственное время, потому что юридическая доктрина «Ответственность преемника» все еще может поставить ваш бизнес на крючок ».

Перед подписанием договора купли-продажи вы должны узнать как можно больше о том, как бизнес зарабатывает деньги и как он ведется на ежедневной основе. Это особенно важно в бизнесе, где текущий владелец играет важную роль в повседневной работе.

Когда вы закроете, эта важная часть бизнес-операций исчезнет, ​​но вам нужно будет продолжать двигаться вперед. Чем больше вы это понимаете, тем лучше вам будет после закрытия. Обычно продавец должен быть готов ответить на большинство вопросов об операциях после того, как вы подписали письмо о намерениях или соглашение о покупке, в том числе:

Вопросы к продавцу

  • Есть ли бизнес в настоящее время арендовать помещение? Если так, аренда скоро закончится? Это нужно пересмотреть, прежде чем закрыть?
  • Какие лицензии или разрешения понадобятся для ведения бизнеса?
  • Какие модели доходов использует бизнес? (Разовые платежи, подписки, контракты и т. Д.)
  • Как бизнес генерирует новый доход? (деятельность по развитию бизнеса)
  • Как быстро бизнес получает оплату за товары и услуги?
  • Продлится ли продавец в течение некоторого периода времени после продажи, чтобы обеспечить плавный переход?
  • Кто такие работники бизнеса, каковы их роли и чем они занимаются каждый день?
  • Кто ваши главные конкуренты и как каждый из них напрямую влияет на ваш доход?

Компании с постоянным потоком доходов или контрактами, как правило, безопаснее, чем компании, которые получают единовременный доход за транзакцию. Однако вам следует выяснить, могут ли какие-либо действующие контракты быть назначены вам в качестве нового владельца. По словам Майка Пауэлла, адвоката Powell IP Law:

«По моему опыту, большинство покупателей не могут обнаружить Это четкое представление о рынке и о том, как бизнес будет успешно конкурировать на этом рынке с течением времени. Разумная должная осмотрительность непременно раскроет всю основную информацию, например, о том, как бизнес работал и, как ожидается, будет работать на бумаге, как повседневные операции функционируют и, возможно, могут быть улучшены, и каковы люди (то есть сотрудники и менеджеры) необходимо для перехода на новое владение. Однако, четкое понимание рынка и того, что действительно необходимо для успеха бизнеса на этом рынке, часто упускается из виду ».

Вам также следует выяснить, будут ли другие вещи, такие как лицензии и рейтинги, переданы вам как новому владельцу или их необходимо будет получить заново. Для вашего бизнеса может быть кошмаром, если лицензии не передаются, и вы не готовы подать заявку на новые в день закрытия. Обычно в большинстве штатов новые владельцы получают небольшое окно для получения лицензии после покупки бизнеса.

Вопросы к себе

  • Как вы обрабатывать платежную ведомостьВ том числе платите сами, после закрытия?
  • Будете ли вы сразу брать зарплату с бизнеса?
  • Является ли бизнес сильно зависимым от личности владельца, или он достаточно независим от владельца?
  • Есть ли хорошая команда менеджеров на месте?
  • Каких сотрудников вам нужно, чтобы убедиться, что они остаются в компании после закрытия?
  • Поговорил ли я с сотрудниками, поставщиками и другими третьими лицами, чтобы узнать их мнение о бизнесе и проверить информацию, которую я узнал от продавца?

Покупка бизнеса не так проста, как любая другая крупная покупка в вашей жизни. Вы не должны ожидать, что вы сможете легко передавать операции от практического владельца к вам с щелчком переключателя. Вы можете решить эту проблему, настаивая на том, чтобы продавец согласился принять участие в любой учебной или оперативной помощи, которая необходима в течение первых 6-12 месяцев.

По мере того, как вы экспериментируете и пробуете новые вещи в первые несколько месяцев ведения бизнеса, могут быть некоторые взлеты и падения доходов, особенно если бизнес сильно зависит от личности текущего владельца. Вы должны учесть это в своих прогнозах движения денежных средств до закрытия.

Знание правильных вопросов при покупке бизнеса является ключом к успешной покупке и поможет вам найти правильную информацию о бизнесе. Задавая правильные вопросы, вы будете на пути к выгодному и прибыльному приобретению бизнеса. Ваш продавец не скажет вам, где искать потенциальные красные флажки, поэтому важно, чтобы вы понимали, что спрашивать и какую информацию собирать самостоятельно.

Начиная свой бизнес, мы рекомендуем изучить Rollover for Business Startups (ROBS). С ROBS вы можете получить доступ к своим средствам 401k или IRA без необходимости платить штрафы за досрочное снятие средств или налоги. Средства ROBS могут быть использованы в сочетании с финансированием продавца, в качестве авансового платежа по кредиту SBA или в качестве способа финансирования 100% покупки вашего бизнеса. Получите бесплатную консультацию от нашего рекомендованного поставщика ROBS, Guidant.

Посетить Guidant

Смотреть видео: Возражение Я подумаю: что ответить? Техника переговоров в продажах 16+ (MARCH 2021).

Прежде чем вы решитесь на покупку, вам необходимо учесть определенные особенности действующего бизнеса. Внимательно присмотритесь к компании и ответьте на следующие вопросы. Они помогут определить, стоит ли инвестировать в бизнес, которым вы заинтересовались.

1. Почему нынешний владелец хочет продать бизнес?

2. Есть ли у бизнеса потенциал для роста? Или продажи снизятся?

3. Если бизнес находится в состоянии упадка, сможете ли вы спасти его и сделать успешным?

4. Каково финансовое положение бизнеса? Насколько оно устойчиво? Видели ли вы проверенный финансовый отчет по итогам года? Видели ли вы свежие выписки? Смотрели ли вы налоговые декларации за последние пять лет?

5. Видели ли вы копии всех текущих договоров компании?

6. Находится ли (находился ли ранее) бизнес в центре внимания контролирующих органов? Ведутся ли в отношении него какие-либо расследования?

7. Не вовлечена ли компания в судебные процессы? Была ли когда-то вовлечена? Если да, то каковы результаты? Каков статус текущего процесса?

8. Есть ли у компании долги? Не арестовано ли имущество компании? Если да, то почему и в каких объемах?

9. Есть ли у компании просроченные платежи? Какую сумму компания ежегодно списывает на безнадежные долги?

10. Сколько клиентов обслуживает компания на регулярной основе?

11. Кто создает рынок? Где находятся клиенты? Все ли они из вашего сообщества? Они находятся в одной стране или разбросаны по всему миру?

12. Насколько компания зависима от сезона?

13. Есть ли у компании клиент, который закупает большую часть товара? Если да, то может ли бизнес выжить без этого клиента? Чем больше ваша клиентская база, тем проще вам пережить потерю клиентов. Но если вы существуете в основном благодаря одному крупному клиенту, его потеря может уничтожить вашу компанию.

14. Как компания продает свои продукты или услуги? Используют ли конкуренты те же методы? Если нет, какие методы они используют? Насколько они эффективны?

Всё, что нужно на старте бизнеса для ИП и ООО младше 3 месяцев

Подробности

15. Есть ли у компании эксклюзивные права на определенный продукт или услугу? Если да, то как она приобрела эти права? Существует ли документ, подтверждающий тот факт, что нынешний владелец бизнеса обязуется передать вам эти права?

16. Владеет ли компания патентами на определенные продукты? Какая сумма выручки приходится на них? Повлечет ли продажа компании и продажу патентов?

17. Со сколькими поставщиками работает компания? Если вы потеряете одного из них, как это повлияет на ваш бизнес? Сможете ли вы найти на замену нужный товар подходящего качества и по выгодной цене?

18. Могут ли какие-то продукты компании выйти из употребления или устареть? Это «временный» бизнес?

19. Какова доля компании на рынке?

20. С какой конкуренцией сталкивается бизнес? Как он может успешно конкурировать на рынке? Не менялись ли недавно конкуренты? Может быть, кто-то из них вышел из бизнеса не так давно?

21. Есть ли у компании все необходимое оборудование? Нужно ли будет докупать или обновлять какое-то оборудование?

22. Какова стоимость текущих запасов компании? Сможете ли вы использовать эти запасы? Или же они не соответствуют намеченной линейке продуктов?

23. Сколько сотрудников работает в компании? Какие должности они занимают?

24. Высокая ли зарплата у сотрудников? Или же она средняя или низкая?

25. Высокая ли текучесть персонала в компании? Если да, то почему?

26. Какие преимущества компания предлагает сотрудникам?

27. Как долго топ-менеджеры работают в компании?

28. Повлечет ли за собой смена владельца компании какие-либо кадровые изменения?

29. Какие сотрудники являются ключевыми для компании?

30. Состоит ли кто-нибудь из сотрудников в каких-либо профессиональных союзах?

По материалам Entrepreneur.com

Читайте также:

Как купить готовый бизнес?

10 способов сказать «нет» и не навредить деловым отношениям

11 причин, почему ваш сайт не продает   

Вопросов, которые необходимо задать продавцу, существует достаточно много. Каждый из них можно отнести к той или иной области бизнеса. Вопросы желательно не просто задать, но и проверять полученные ответы.

Важно понимать, что все вопросы необходимо задавать в нужный момент. Если Вы находитесь на первой встрече с продавцом, нет смысла задавать глубокие вопросы по бизнесу. У Вас еще будет время для того, чтобы разобраться в этом.

Мы советуем сосредоточить свое внимание на вопросах, благодаря которым Вы сможете сравнить данное предложение с предложениями других собственников. Мы предполагаем, что исходные данные, которые генерирует данный бизнес, Вам уже нравятся.

Почему Вы продаете бизнес?

Этот вопрос позволит Вам получить представление о целесообразности продажи для нынешнего собственника. Этот вопрос не поможет Вам понять, покупать или нет бизнес, но он может дать дополнительные рычаги управления в дальнейших переговорах.

Вы можете получить информацию о срочности продажи, что позволит Вам больше продавить по цене продавца. Иногда Вы можете понять, что для продавца важны условия дальнейшего сопровождения или условия по самому процессу купли-продажи, тогда Вы получите более выгодные предложения по скорости сделки и дополнительным бонусам.

Будете ли сопровождать бизнес после покупки (платно или бесплатно)?

Готов ли продавец сопровождать бизнес

Какой бы хороший бизнес не был, он в любом случае сильно зависит от нынешнего собственника: от его профессионализма, компетенции, любви к делу, финансовых и нефинансовых целей.

Самый сложный этап для Вас как для покупателя — переходный период. Вы должны понимать, какой бы большой доход не показывал бизнес в прошлом, это не может гарантировать уровень прибыльности в будущем. По нашему опыту, самое опасное время для покупателя — это переходный период. Он длится от 1 месяца до полугода.

Какой актив Вы считаете ключевым в бизнесе?

Иногда ценность одного и того же актива может быть не равнозначна для покупателя и продавца. Мы можем только догадываться, что является ценным активом. Иногда мы именно из-за этого актива и покупаем бизнес. Может быть, так оно и есть.

Но важно увидеть и другую точку зрения. Это поможет Вам как в торге, так и для дальнейшего осуществления коммерческой деятельности. Ключевой актив — это то, вокруг чего и должен строиться весь процесс переговоров и дальнейшего переоформления.

Нет смысла тратить много времени на второстепенные моменты, если Вы достигли своей ценности по передаче самого ценного актива. А если Ваше понимание ценного актива не сходится с мнением продавца, то это хороший повод дешево приобрести ценный актив. Или, если это возможно, пытаться приобрести его отдельно.

Насколько вы можете подтвердить все заявленные цифры?

Готов ли продавец подтвердить все данные?

Микробизнес в Российской действительности не всегда поддается прямой проверке. Это следует понимать, когда Вы начинаете проверять бизнес. Большинство микро и малых предприятий работает в реалии российской экономики. Это не повод отказаться от покупки готового бизнеса. Это повод создать свою систему оценок и проверочных действий, повод оценить финансовые поток, проработать финансовую модель и смоделировать будущий возврат инвестиций.

Расскажите о перспективах и почему Вы этого не достигли?

Можно точно сказать, что не каждый собственник расскажет Вам обо всех рисках, которые Вас ждут при проверке бизнеса или в дальнейшем управлении. Но мы точно знаем, что каждый собственник с удовольствием и достаточно подробно расскажет о перспективах данного бизнеса.

Уже на первой встрече Вы можете примерно накидать дальнейшую стратегию развития бизнеса. Это, безусловно, поможет оценить потенциал бизнеса и то, насколько быстро можно расширить этот бизнес.

Имеете ли вы описанные бизнес-процессы или инструкции?

В любом крупном бизнесе на каждую штатную единицу Вы найдете достаточно большой объем инструкций и регламентов. А все взаимодействия между отделами и департаментами можно увидеть в описанных бизнес процессах и схемах взаимодействий.

Необходимость в таком инструменте возникает как только собственник уже не успевает сам следить за каждым сотрудником, а организационная система требует большей независимости от одного источника информации. Ввод нового сотрудника, его система обучения, аттестация, система подчинения — все это должно быть описано в бизнесе.

В малом бизнесе 95% предприятий пока не имеют таких документов. К этому нужно относиться с пониманием. Но нужно точно понимать, что с уходом старого собственника, уходит и самый главный источник информации всей организационной системы. Если есть управленческая команда, которая может безболезненно заменить собственника — это ваше преимущество. Если же нет, то ваша задача в переходном период е — описать хотя бы основные бизнес процессы. Если Вы не знаете, как это делать, то данную услугу можно заказать на стороне. В том числе и в компании Альтера Инвест.

Есть ли у вас человек, который без Вас может управлять бизнесом?

Есть ли управленец в бизнесе?

Человек или команда, которые могут управлять бизнесом в отсутствие собственника — это своего рода живые инструкции. Если в бизнесе, который Вы покупаете, есть хорошая команда управленцев (или хотя б управляющий в одном лице), то это снизит Ваши риски на переходный период в разы.

Идеальная ситуация, когда бизнес имеет одновременно и инструкцию и квалифицированную команду управленцев. Важно помнить, что управленцы в отличие от инструкций, могут покинуть компанию в любой момент. Поэтому важно внимательно ознакомиться с трудовыми договорами, регламентирующими возможность расторжения взаимоотношений с компанией. А если необходимо, то составить свои, учитывающие все ваши потребности.

Откуда приходят ваши клиенты?

Любой бизнес вне зависимости от размеров, сферы и местоположения существует только из-за существования клиентов, которые покупают услугу или продукт данного бизнеса. И важно понимать не только риски связанные с тем, что Вы можете потерять часть клиентской базы, но еще более важно понимать, как можно заменить этих клиентов. Удержать клиентов вы сможете, а возможно и нет. Это классно понимать.

Но здорово полностью понять и оценить свои возможности по увеличению выручки. Риск не такой сильный, если вы знаете, чем крыть:). Какие риски есть, что клиентский поток иссякнет? Откуда я могу еще привлечь клиентов? Сейчас не думайте о том, что они могут уйти. Спросите — достаточно ли будет у меня инструментов, чтобы этих клиентов удержать и увеличить их количество.

Готовы ли вы к всесторонней проверке?

Уже один этот вопрос сможет открыть вам прозрачность намерений самого собственника бизнеса. Продумайте весь процесс проверки бизнеса и обязательно спросите готовность этого у продавца. Может нет смысла готовиться к этой проверке, тратить своё время, привлекать подрядчиков и т.д.?

Могу сказать, что большинство продавцов не готово пустить вас проверять их бизнес без дополнительного финансового подтверждения ваших намерений. Для этого вносится обеспечительный платёж в размере от 10 до 30% и прописываются все условия проверки. Встречаются собственники, которые ни при каких условиях не готовы открывать всю кухню своего бизнеса. Периодически это может быть индикатором недобросовестных намерений продавца, периодически неадекватности продавца, но зачастую это просто процесс переговоров и обсуждение условий, благодаря которым он пустит Вас проверять бизнес .

Положительная ли динамика за последние полгода?

Какая у бизнеса динамика?

Бизнес — это живой организм, переживающий определенные циклы в своём развитии. Глядя на циклы развития публичных компаний, которые торгуются открыто., можно увидеть , что компанию всегда сопровождают взлеты и падения.

У бизнеса нет стабильно ровного положения. Важно определить ,какой период жизни будет у бизнеса после покупки. Он также будет идти вверх? Сможете ли Вы продержать положительную динамику? Но закон покупки активов гласит, что всегда выгоднее покупать актив на экономическом спаде, чтобы получить максимальную доходность в будущем. Поэтому положительный тренд — это хорошо, но отрицательный тренд — это возможность купить недооцененный товар, который сможет дать вам большую прибыль.

Положительная динамика — смогу ли я удержать этот тренд (но доходность меньшая, рентабельность низкая). Отрицательная динамика — смогу ли поменять этот тренд и сорвать куш на данном инструменте инвестирования.

Покупка бизнеса по шагам

Это не окончательный список вопросов, а только начало всего процесса проверки. Больше о проверке бизнеса читайте в других моих статьях. В основе всех моих статей — опыт брокеров и наших клиентов. Я расскажу, как выбирать бизнес и избегать возможных рисков.

Добавить комментарий